高宝

　　 “东北市场也许是高宝在中国最难啃的一个市场。”高宝东北区销售经理景岩这样描述，“东北人虽然很豪爽，但是也很执着。高宝进驻东北印刷市场遇到的首要难题就是东北印刷企业对印刷设备品牌的接受问题。”

　　东北困局 高宝攻难克艰

　　作为重要工业城市，东三省（辽宁省、吉林省、黑龙江省）印刷业的发展却并不算快。整体意识的薄弱、信息接受的落后、固守陈规不愿接受新鲜事物成为东北印刷业突出的问题，也成为东三省寻求更高发展的困局。

　　据景岩介绍，东北印刷企业对品牌唯一度高，多年来很多企业钟爱同一品牌。在这样的情况下，较晚进驻东北的高宝，在开拓市场方面显得更加艰难。但高宝却也深知其优势，即高宝设备可弥补东北印刷业在大幅面印刷方面的缺失，无论是商业、书刊、还是包装，高宝可以给不同的客户提供适合的解决方案。

　　2001年，高宝正式吹响进驻东北印刷市场的号角。购进首台高宝利必达105设备的，是哈尔滨博奇印刷有限公司（以下简称博奇），这家完全以商务印刷为主的印刷企业，主要业务特点就是“短、平、快”，注重高效。2000年之前，东北业内对高宝印刷设备的普遍印象是“只适合做包装”。但高宝通过长时间的努力，让很多客户对高宝的设备有了全新的认识，博奇就是其中之一，高宝必达105的先进性和高效性让博奇非常钟意。作为海德堡印刷设备的第一批用户，同时也是忠实用户，博奇在2001年正式引进一台利必达105-4，后期又相继引进两台高宝对开四色，这在当时的东北印刷业引起了强烈反响。

　　头炮打响后，高宝在东北印刷业的市场瞬间打开，这些各具特色的印刷企业正是看中了高宝可以针对他们的特点提供不同的解决方案，帮助他们突破发展瓶颈。

　　转变思路 打破业务局限

　　业界大都知道高宝在包装领域的技术优势，但实际上高宝的设备也可以满足商务印刷所需要的各种技术，如薄纸技术，同时高宝设备还可兼顾包装印刷。景岩介绍，“高宝设备可以一次性实现真正的薄厚纸转换而不需调整，这样以来不用另购设备就可以实现商业印刷与包装印刷之间的轻松转换，一举两得。”这类设备也非常符合东北很多印刷企业的生产要求和发展规划，大大节省了运营成本，给企业的发展以极大的信心。

　　还是以博奇为例，完全以商业印刷为主的博奇为何引进业界印象中在包装印刷领域表现突出的高宝设备呢？突然的“转型”是否风险太大？其实，博奇最初也有这样的疑虑，但是见证过欧美印刷企业的成功案例后，博奇的疑虑完全解除。在大幅面方面，高宝设备既能完成包装印刷，也能胜任商务印刷，而且相较于小幅面商务印刷设备，高宝的大幅面印刷机在提升效率方面更具优势，多色和联机上光的功能除了提升效率、节约成本外，对优化管理、提高质量也非常有帮助。“高宝向东北客户传达了一个新的发展思路，即无论商业还是包装，这本身并没有特定的界限，最重要的是印刷企业是否有能力去完成各类印刷业务。”高宝设备非常好地解决了客户在这方面的难题，帮助客户转变思路的同时，也提升了客户的竞争力。

　　2000年成立的大连住友彩色印刷有限公司（以下简称住友）同样以商业印刷为主，成立时仅7人，如今已有120-130人，年产值2000万元。发展至今，住友却遇到了一个难题，“大连较大规模的企业约20家，住友可排前十几名。但这些企业生成能力不相上下、业务特色无差异，“为生存就只能低价竞争，恶性循环下大家斗得精疲力尽却没有很好的收益。”

　　2010年，栾喜平董事长在国外工作的儿子栾洋辞职回国，以总经理的身份进入住友，帮助父亲管理企业。在栾洋的倡导下，栾喜平开始思考企业新的发展方向，“要摒弃吃力不讨好的小印量短版活，开拓大幅面印刷市场。”住友将目光锁定在国外丰富的包装印刷需求，大连经济开发区知名企业的样本、说明书，以及教辅材料这三个领域。对高宝大幅面印刷设备早有耳闻的住友毫不犹豫地选定了高宝利必达130。“高宝设备最吸引我们的地方有四点：大幅面，提升住友的差异化竞争力；一次走纸完成双面印刷，大大提高了效率；可以实现联网，将住友的CTP设备、后道可连线加工设备的性能大大发挥出来；质量保证、高产高效，胜任外单业务。”

　　对本身以药品包装为主的哈尔滨鑫麒印务有限公司（以下简称鑫麒）而言，情况则有所不同。鑫麒成立于1992年，药品包装是其最主要和稳定的业务来源，最开始使用国产设备时，鑫麒的月产量仅为300万印。随着发展，鑫麒在2004年同样引进了海德堡设备CD102-4，产量很快翻番。“为了让企业发展更好，鑫麒在2008年引进了一台高宝利必达105-6+L，”鑫麒总经理辛宪刚介绍，“从四色提升到六色，同时更新的UV印刷以及联线上光功能，使鑫麒的生产能力有了很大的突破，得到了客户的好评。”2010年鑫麒更新了原有的04年的海德堡CD102-4，又引进了一台高宝利必达105-6+L设备，进一步完善了印刷工艺，提供了印刷质量和产能。

　　保驾护航 高宝助企业高升

　　相比于华东和华南地区，东北印刷业的信息接受程度明显落后。巡回技术研讨会，邀请企业代表去华东、华南、欧美先进印刷企业学习交流……高宝通过各种方式提升客户意识，“高宝所想的不仅仅是销售更多的设备，而是如何真正为客户解决问题提供方案和新的思路，帮助客户持续发展。”

　　高宝注意到东北印刷企业对大幅面印刷设备需求量很大，却没有资金能力，一些企业为了满足生产需要，只能采购二手机。“但是很多二手机只能通过二手机代售商引进，存在售后服务没保障等问题。”景岩介绍，为此，高宝特意回购品质优良的欧洲高宝二手设备，推荐给这些企业，配以与全新设备销售相同标准的售后服务，为很多客户解决了生产和资金难题。

　　不仅如此，高宝还专注于完善售后服务系统，“只要客户出现设备问题，我们会在第一时间帮客户解决。”景岩表示。在员工培训方面，高宝采取弹性时间，会按照客户的需要回访，保障设备的使用及保养，解决客户初次使用的后顾之忧。另外，除春节外的任何一天，客户都能找到高宝服务部和销售部，提供客户很有保障的服务系统。经过十几年的努力，高宝在东北印刷企业中逐渐开拓出一片天地。

　　从“难啃”，到被客户接受、认可，高宝所付出的也绝不仅仅是只言片语可以带过的，高宝以一种特有的霸气，闯进关东，在这里，高宝不仅是设备商，更多的时候，是客户真正的挚友，为东北客户保驾护航！

 

 

[时间：2012-06-20  作者：贺露  来源：印刷经理人]