此次产品介绍会上担当印后产品介绍的是海德堡印后销售代表。与前面两位介绍胶印产品的主讲风格不同，这里没有过多的对自身产品进行比较，而是通过一些数字、图片和促销信息来吸引大家的注意力。

　　促销信息：在开场没有多久，主讲人就透露了很多有关近期的促销信息——波拉切纸机。主讲人提到波拉切纸机在中国大陆的售价相对于台湾、香港以及全球的其他地区应该说是最低的，并且截止到12月底，波拉115C切纸机由标准价438000元特惠到420000元。

　　新机器出厂信息：海德堡胶订系列的优利4000（21夹）将于明年面世。

　　演示会信息：在11月的16-17日，海德堡将在深圳举办模切系统的现场演示会。演示的机型速度可以达到7500份/小时

　　折页机信息：由于折页机的种类比较多，所以主讲人讲解了KH和TH系列的区别。KH主要应用于书刊折，折刀比较简单。而TH主要是应用于复杂的商业折，折页的形式也是多种多样。

　　图片：主讲人在ppt中列举了很多的比较落后的印后车间的图片，乱、脏、效率低是ppt的图片中显示的最主要问题。怎么可以解决？怎么可以改变这个现状？STA小幅面收帖装置，PS压书装置，SBP收齐系统，等等，这些都可以帮助印后装订、加工厂解决最直接的问题。

　　数字：主讲人在这个单元中说到了一点：有的客户说你们海德堡的印后机器好是好，但是太贵了，我们买不起。主讲人这里采用了数字的方式给大家讲解分析了成本。
主讲人以KH66-4KL折页机为例，现在的售价大概在53万左右，而二手的（使用率7-8年）的机器在24万左右，生产三折，7000份/小时，7年，350工作日/年，20小时/工作日，得到了一下的公式：（530000-240000）/（0.7*20*350*7）＝8.45元/万张，而相同配置档次的国产66（带电子刀）的设备，算出来的价格是12.24元/万张。可以说，数字给了所有的听众一个很有信服力的解释。

　　战场上有一句话：知己知彼，百战百胜。当今的销售行业也是如同战场一般，只有最好的去了解对方，才能掌握主动先机，海德堡市场的成功应该也说明了这一点。

[时间：2005-10-19  作者：本站  来源：本站原创]