在电脑和互联网、电视和广播等高速通信工具出现以前，很多企业都需要通过自己的方式来进行宣传。它们所使用的广告技术直到今天都还在起作用。这项技术就是联网。联网可能是最古老、最普遍也是最便宜的一种宣传自己的方式了，同时这也是印刷服务供应商很少考虑的一个问题。

　　企业联网是一个企业与其他企业、潜在客户或原有客户建立一种互惠互利关系的过程。建立良好的企业联网关系的核心是建立起真正的联系，那些见面握手然后交换名片的方式显然不能为你带来企业联网的机会。

　　Jeffrey Gitomer就曾经在自己写的《Little Red Book of Selling》中强调了联网对于企业成功的重要性。他认为销售人员和管理人员之间的联系能为企业带来三个基本的好处。首先，“冷电话（打给陌生客户的第一次电话）”不是建立联系的最佳方式，联网能为你带来与其他人进行面对面交流的机会。其次，联网能在不打令人害怕的“冷电话”的前提下，满足人们的交流愿望。Gitomer 说：“我曾经就遇到过一个非常善于利用‘冷电话’的销售员。试想一下，在一个每年举行一次的会议或贸易展会上，你可能会见到一百多个参展商，甚至不计其数的决策者。这些你在一年时间内都不可能一一拜访到的重要人物终于在同一时间来到了同一个地方。如果你见到了他们，并且赢得了他们的好感，那你就能很容易地得到他们的电话号码并与他们约时间见面。”最后，企业联网能帮助企业得到其他人的推荐。虽然并不是每一次联系都能使你的企业给别人留下深刻的印象，但它们能为你带来被推荐的机会。

　　我们应该如何去联网？

　　在过去做销售和营销的职业生涯中，我发现了三个进行有效联网的基本原则：

　　1、确定你的目标市场，并找到这个市场上最有可能与决策者见面的地方。你需要到客户经常去的地方去等待。最近，多伦多Market Connections公司的总裁Mike Moran邀请我去参加了一个由美国银行家协会新泽西营销网络主办的研讨会，Mike Moran还在此次会议上发表了演讲，由于Market Connections公司把金融服务当作了一个非常重要的目标市场，所以Mike Moran在演讲中提到：“我们长期致力于为金融服务市场提供专业且具有很高价值的定制化新闻通讯。金融服务代理商可以从网上找到它的相关内容，也可以定制它的内容，把它当作培养和教育客户的一种工具。”Moran继续解释说：“我们已经得到了很多金融顾问的认可，他们经常会去别人家做客，并翻看咖啡桌上的新闻通讯，因此他们很快就意识到了保持永久性沟通的重要性。”Mike参加了此次会议，不但与很多营销经理共进了早餐，而且还在演讲过程中强调了增值信息的重要性。对Mike来说，给那些已经有过交流的人打电话是一件非常简单的事情。

　　接触目标市场所能给你带来的机会还远远不止这些。如果你主要做数字彩色印刷，就可以加入当地的直销协会、美国营销协会或者广告委员会，当然你也可以国内其他地方的直销或营销协会。如果你是平面媒体的印刷专家，你还可以加入美国培训与发展协会。如果你的主要工作是改善文件的供应链结构，那么你最好与美国供应管理协会建立起良好的关系。

　　此外，你还可以参加各种民间团体、慈善机构和商会以及当地举行的商业会议，而且，你还可以在高尔夫俱乐部、健身俱乐部以及孩子的学校里见到你想见的人。

　　总之，最重要的事情就是确定自己的目标市场，并且寻找与潜在客户接触的机会，如果你不知道那些决策者到底要去参加哪个会议，那就可以大胆地问问他们，找到他们认为最有价值的会议。Bonnie 和Clyde之所以要去抢银行，是因为那里是放钱的地方。进行有效的联网也是同样的道理。如果见不到主要的决策者，你就很难达到自己的目的。

　　2、准备一个能在30秒内表达清楚的价值主张。当你介绍自己的时候，不要只说姓名和职位，但是要描述一下你是做什么的。我曾经听到过一个财务规划师推销自己的故事。他在介绍自己的时候这样说：“我能帮助人们在睡觉的时候赚钱。”作为一个印刷服务供应商，应该考虑一下能给客户带来哪些特别的价值。有些公司可能印刷过汤姆克鲁斯和《碟中碟》的宣传海报，有些公司可能印刷过药品回收广告，从而使这个世界变得更加安全，还有些公司主要负责印刷文件。如果你进行了联网，就能让别人了解到你作为一个印刷服务供应商的真正价值。你要积极聆听与你联系的人是如何描述自己的企业的，并为继续谈话找出一个正确的理由。

　　3、不要只握握手就走开了，要采取积极的行动。如果你只是这样做，就会被人们认为你出现在他们面前的目的就是卖东西。在那些关键人物眼中，你就变成了一个机会主义者，因此他们也就不可能与你建立起良好的合作关系。你需要为你们之间的互动增加价值。在目标客户主办的会议和研讨会上，你也许能找到一些机会。他们也许正在为自己即将举行的会议寻找演讲者，也许会成立一个委员会，甚至会印刷一个含有额外内容的新闻通讯，你当然也可以为这个通讯写专栏。Jim Shultz是Great Lakes Integrated公司的总裁，他就加入了俄亥俄州东北部的直接营销协会。该公司目前正在寻找在午宴上演讲的人，而演讲的主题就是一对一营销和数字技术对企业通信的影响。Jim邀请我去做这个演讲，而他担任这个会议的主持人。这对Great Lakes Integrated公司来说，是一个给其他营销公司留下深刻印象的绝佳机会。联网就意味着如果你想在将来得到别人的回报，现在就要慷慨地去帮助别人。

　　联网——一种成本效率最高的营销形式

　　虽然现代技术已经异常发达了，但人们还是习惯于与人做生意。Gitomer说：“我们进行面对面交流的理由非常充分，因为这能让客户更快地喜欢上你。他们越喜欢你，就越愿意从你手中买东西。联网能让销售过程变得更加简单和顺利。”当然你也可以问自己或自己的公司这样一个问题：企业之间良好的关系能在我的营销组合中起到什么作用？

[时间：2007-01-10  作者：简易  来源：本站原创]