《高效沟通策略与销售技巧——攻心为上的赢销技巧》

　　ü　销售是透视人性的艺术，服务是人际交往的过程。客户的心里珍藏着企业和销售人员的命运，只有知己知彼，才能百战不殆，但知己容易知彼难，知面容易知心难……

　　ü　客户千差万别，差在哪里，别在何处……

　　ü　面对不同性格倾向的客户如何快速调整自己的销售风格……

　　ü　在销售的不同阶段，如何“找对人、说对话、办好事”……

　　ü　销售有法，法无定法，攻心为上。

　　一、参加此次培训收获如何？

　ü　准确把握客户心理行为特征、深刻影响客户采购决策倾向，成为客户的采购顾问；

　ü　从传统推销式销售成长为顾问式销售的，并且作为客户的顾问，清楚地安排每一步的工作重点，根据销售进程正确的分配销售资源，“找对人、办对事”，通过有效沟通赢得订单。

　ü　上善若水的性格修炼，提高心理承受力。

　　二、适合什么样的学员？

　ü　企业大客户经理、销售经理、销售精英及一切渴望通过性格修炼倍增销售业绩的团队和个人。

　　三、谁来讲课？

　　胡辉华 个性管理与魅力行销培训专家、著名商业团队训练导师、中国本土化消费者行为和消费心理研究专家，长期致力于研究人的性格因素在企业管理及销售互动中的关键作用，并融合古典性格理论创编了系列实战型性格课程，已为上百家企业打造卓越管理及销售精英团队！其功底扎实，博采众长，课堂风格生动、深刻，听之有趣、习之有料、用之有效、思之有道。

　　胡老师辅导过的部分企业包括：

　　中国移动、中国电信、中国联通、联想电脑、中兴通讯、施耐德、招商银行、中信银行、友邦保险、远大空调、华帝燃具、中域电讯、协亨通讯、莱斯达航空集团、广东核电、华侨城地产、雅居乐地产、京基地产、美联特许发展（国际）投资集团、温州时代集团、广州东芝-白云电气集团营销中心、东莞时尚电器城、广州王府井百货、钻石世家、广州高氏油墨、深圳顶新数码、深圳市企业评价协会、佛山好帮手科技、佛山市企业家协会、西安交大、深圳华章MBA俱乐部、北京科技大学MBA、兰州大学深圳MBA班等。

　　四、培训事宜：

　　开班时间：2007年11月16日-11月17日，共两天时间；

　　合计费用为1600元/人（含教材、文具、午餐、茶点和合影费用等）；

　　五、咨询热线：021-51616377/51616378*106  51616379  徐小姐  胡小姐

　　六、课程内容：

　　1、 金牌sales的成功法门

　　1) 近三十年销售训练与实践的发展趋势——举例说明

　　2) 影响销售业绩的关键能力
　　　a、因人而宜
　　　b、步步为赢
　　　c、情景练习

　　2、有效的人际沟通技巧

　　1) 沟通的定义及实质
　　　a、是复杂而隐蔽的交谊舞
　　　b、沟通是双赢的过程

　　2)完整的沟通过程——亲身体验

　　沟通游戏 ：绘画（单向与双向）

　　3) 沟通的三种形式——现场训练、做游戏
　　　a、沟通游戏：语气与语调的练习
　　　b、沟通游戏：肢体语言对沟通的影响

　　4) 沟通的障碍——案例分析

　　3、专业性格测试——举例分析

　　1)把握人的四种基本性格类型

　　2) 衡量性格特征的两把“尺子”

　　3) 性格组合的三种方式

　　4、慧眼识人——情景剧场演示

　　1) 相由心生、境由心造

　　2)言如其人、字如其人

　　3)举手投足看性格

　　4)表情是灵魂的镜子

　　5)眼睛是心灵的窗户

　　5、知面知心的客户沟通

　　1)性格倾向与销售风格

　　2)性格倾向与客户投资理念、决策风格
　　　a、情景演练：七天团队旅游计划

　　3)左右逢缘----面向不同类型客户黄金沟通法则
　　　a、态度表现与技巧应用
　　　b、把握沟通重点
　　　c、进行自我调整

　　6、步步为赢的销售技巧 

　　1)销售准备
　　　a、销售前的长、短期准备
　　　b、新客户（新项目）开拓的系统方法
　　　c、研讨：最快最有效的开拓新客户技术（系统方法）
　　　d、客户的筛选MAN和2/8原则
　　　e、客户开拓的最有效的三种策略

　　2)客户拜访
　　　a、拜访准备：情报收集与分析
　　　b、拜访五步法演练

　　客户性格与开场白

　　如何迅速与不同性格客户建立互信？

　　初访与再访

　　3)电话沟通
　　　a、AIDA电话销售技巧
　　　b、LSCPA异议处理技巧 

　　4) 探询需求
　　　a、有效倾听与观察
　　　b、专业提问的技巧
　　　c、探询需求的九格模型
　　　d、如何准确探询不同性格客户需求？

　　5)产品说明与价值呈现
　　　a、产品利益基本陈述模式
　　　b、如何向不同性格客户展示产品利益？

　　6)解除异议与成交
　　　a、异议类型及原因
　　　b、异议处理有效程序
　　　c、演练：价格让步策略与议价模型
　　　d、研讨：如何把握成交时机？
　　　e、如何推动不同性格客户成交？

　　7)销售剧场：一把钥匙开一把锁

　　7.     上善若水的性格修炼

　　1、行为调适与自我行销

　　2、销售人员性格修炼的指导原则

　　3、销售人员性格修炼的策略方法

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报名人数			付款方式		o 银行转帐  o 支票   o 现金
参加者姓名		所属部门		职位			联系电话
付款方式：		户名：上海卓印职业技术培训学校 开户银行：上海浦东发展银行闸北支行 账号：9840 0155 2600 0121 7

[时间：2007-10-12  作者：佚名  来源：卓印]