（Postpress Clients More Demanding Than Ever Before）

　　在过去的十年中，随着印前和印刷技术有了大踏步的前进发展，竞争也更加激烈。而客户对其产品的生产者提出了更为苛刻的要求，他们要求推迟给活，提前拿到成品，价钱更便宜。在大多数情况下他们有自己的做法。

　　这种情况使得印前和印刷者们很难办，这确实也使装订者和整饰者们发疯。这些印后加工工作人员通常是最后接触到已印完的印活。通常他们不参与印前设计，也不参与印刷，但他们是整饰修改在此之前出现的错误的最后一关，使得成品完美并及时交活——虽然甚至有时比应该接活的时间晚了三天。除此之外，印后加工也缺乏象印前和印刷一样的数字化设备。直至今日，装订整饰依然是机械的、体力劳动的、费时的工作。

忍受痛苦的装订业
　　这些缺陷和呼声在2001年4月10日在East Rutherford, N.J的Sheraton Meadowland宾馆召开的印刷交流协会（AGC）的装订与整饰分会上提了出来。由印刷设备购买者、印刷者和装订者组成了座谈小组，经由E&M装订股份有限公司的Norton Fisher协调表达了其不满甚至愤怒的意见。

　　他们中的大多数提到了两点：一是客户们不理解，也不想理解装订的现实工艺；二是当印刷者们迫切希望允许装订者对印刷客户们举办专题研讨会时，他们却从不负起他们自己的培训职责。所以，误会产生的分歧正在加大，而装订者们继续承受着痛苦。

　　焦点集中在第一个问题上，Sandy Alexander公司的经理Ray Grossman说：“无论怎样任务一定要在两天内完成。”而根据Grossman先生所说，唯一的方法即是在这一点上放松紧张情绪去使客户们了解印后加工的实情。

　　“如何更好的为客户服务”是AGC装订整饰分会会议4月10日的前面的中心议题。在晚上的会议中Grossman先生的议题是“在新千年里的经营管理方向：改变客户们的期望和需求，改善关系并且更好的服务于客户”。

真实的合伙关系
　　在晚间的会议上Grossman先生提出一个20世纪末商业—商业相互作用的概念：“现今客户告诉我们他们想成为我们的合作伙伴，他们的意思是缩减他们基本的卖家性质而提供给我们更多的成交量，但反过来他们需要我们更好的完成印活。对于我们来说这不是什么合作关系，但这就是今天市场经济的现实。任何人要想在现在的商业中立足，就必须解决找到一条如何在越来越低的利润中运作的路。”

　　Barbaria先生( IGI / Earth Color公司)补充说：“真正意义上的合作关系必须包括很多成员，它需要在贸易上每个参与者与另一个参与者有完全平等互利的条件。”

　　正如在座谈会上谈到的，Barnett先生承认Tanagraphis公司有过“可笑荒谬的要求”，活件必须在不可能完成的短时间内交活。他说道：“我们所希望追求的是如果别人可以做到，那我们也可以做到。我们的目标是让客户的工作更简单，而不会因我们未能做到某事而产生遗憾。”

　　Court( Service Press公司)先生说：“我们缩减作为卖家的基础——同样我们的客户也在对我们这样做——并且发现我们可以得到更多的体谅关心，价钱更公道，服务更周到。”然而他也指出，当这些使销售方面出现增加时，印后加工整饰工业就趋于脆弱了。这里太缺乏专业销售人员了，相反印刷者们却经常试着去做这一切。但他提醒装订从业者们注意，这些人很少能抽出时间象销售人员一样在应该注意的地方起到作用。举个例子，尽管印刷者们可以从成为知道他们的装订伙伴的操作工艺中得利，但他们却很少如此做。

　　听众中的Ray Cardia(Sandy Alexander公司)先生，也是Manhattan-based M&M装订企业的合伙人对此提出了不同意见：“我为客户们举办主题研讨会，但当我建议我们可以为印刷者们做同样的工作时，他们却拒绝了。”

图像的问题
　　作为印刷设备的购买者Mosallen(Grey Worldwide公司)先生评论道：“印刷工业给人的感觉是它整体是个蓝领工业及缺乏专业人士。”他还指出越来越多的客户在寻求更低的价格或最快的周转运作时间。他认为印刷企业寻求维持获利的准则是：“在最佳的第一时间完成工作，没有人会为多余剩余的事付钱。”

　　广告部门的人谈到近年来销售的技巧也发生了重大的改变。三十年前他认为讨好客户的方法就是请客户吃饭喝酒。而今天的关键是你必须变得机敏，了解你自己要做的和客户们的实际需要。Grossman先生很同意这一点，他指出现在需要对客户实行更周到的服务而不仅仅是提供一个低报价。“众所周知，我们经常从销售商那里寻求三个报价或三种之一提供给客户。但我们不总是提供最低的报价，也不是所有最低的报价都能使我们拿到活。”他提请听众们注意他们最好的客户与他们的关系，“你们所提供给他们的，我相信绝不仅仅只是个低报价。”

　　Fisher先生很欣赏更多的“印活的前期计划”。他很高兴看到越来越多的印活通过由客户和印刷者以及设计者和装订者们召开的会议而管理的井井有条。

　　Cardia先生也很赞同这一观点，他问：“究竟在印刷计划中第一条规则是什么——你经常开始的地方？”他指出：“在你开始执行这个计划之前与装订者协商，这样你会很容易的管理并取得良好的成绩。”

[时间：2001-07-04  作者：必胜网  来源：必胜网]